آموزش بازاریابی - قسمت دوم

انتخاب گروه‌های هدف و روش‌های بازاریابی "تلفنی"، نحوه ارتباط با مخاطب و اطلاعات مورد نیاز برای جذب مشتری

اکثر فروشندگان هرگز بصورت حرفه‌ای در زمینه فروشندگی آموزش ندیده‌اند. بیش از 95% از فروشندگان با آموختن دانش و مهارت اضافی می‌توانند فروش‌شان را افزایش دهند.

طبیعت شوخی سرش نمی‌شود. طبیعت همواره درستکار، جدی و قاطع است. طبیعت همیشه درستکار است و خطاها و نقایص همیشه از آن بشر است.

«گوته»

همه کارشان فروشندگی است و مهم نیست که شما چکار می‌کنید. تمام زندگی شما فرآیند پیوسته‌ای است از ایجاد ارتباط، مراوده، راضی کردن و تاثیر گذاری بر مردم. پرسشی که باقی می‌ماند این است «در این زمینه چقدر خوب کار می‌کنید؟»

توانایی شما در فروش محصولاتتان به دیگران، علاوه بر عوامل دیگر، تعیین کننده‌ی موفقیت شما در زندگی و شغل شماست. اگر درآمد و موفقیت شما عملاً به فروش بستگی دارد، چرا اصول و راز و رمز فروش را یاد نگیرید تا بتوانید در زندگی‌تان تحول ایجاد کنید.

آمادگی، نشانه بارز حرفه‌ای بودن در هر رشته‌ای است. فروشندگان موفق و مطرح پیش از هر تلفن فروش به مرور حساب مربوطه می‌پردازند.آنها یادداشت‌هایشان از تلفن‌های قبلی را مطالعه می‌کنند. آنها اطلاعات گردآوری شده، در باره مشتری را مطاله می‌کنند و مشتری‌هایشان تقریبا آن را فوراً احساس می‌کنند. از طرف دیگر، ضعیف‌ترین فروشنده‌ها با حداقل آمادگی کار می‌کنند. آنها در کار فروشندگی دست و پا می‌زنند و فکر می‌کنند که مشتری متوجه نیست، در صورتی که مشتریها خیلی خوب می‌دانند که شخص فروشنده چندان روبراه نیست.

نگذارید این وضعیت برای شما اتفاق بیفتد.

انتخاب گروه‌های هدف ساده‌ترین بخش کار است. برای این انتخاب کافی است نگاهی به اطراف خود بیندازید. اگر این کار را به دقت انجام دهید منابع اطلاعاتی فراوانی را خواهید یافت که هر یک از آنان می‌توانند لیست مشتریان آینده شما را در خود جای داده باشند.

کتاب‌های اطلاعات شهری، کتاب‌های اطلاعات تخصصی صنفی، مجلات و نشریاتی که تیلغات فراوانی در آن به چشم می‌خورد و حتی ضمیمه‌هایی به نام راهنما به همراه روزنامه‌های کثیرالانتشار که آنها را با نام‌های «راهنمای همشهری» و «راهنمای ایران» یا «راهنمای جام‌جم» می‌شناسید.

لازم نیست اصراری بر به روز بودن آنها داشته باشید بلکه یک ضمیمه راهنمای روزنامه جام جم و یا ایران متعلق به هر تاریخی که باشد منبع ازاطلاعاتی خوبی برای روزها و یا حتی هفته‌ها کار شماست.

کافیست آن را پیش روی خود قرار داده و از اولین شماره تلفن آن شروع کنید. بله ترس به خود راه ندهید. فراموش نکنید که:

طولانی‌ترین سفر ها همیشه با قدم اول است که آغاز می‌شود

هر کسی که امروز خوب کار می‌کند زمانی ضعیف کار می‌کرد. هرکسی که اکنون بر بالای جدول رده‌بندی رشته خود است زمانی حتی در جدول رده‌بندی نیز نبود یا در قعر جدول بود. کسی که در خط مقدم جبهه زندگی فعالیت می‌کند زمانی در پشت جبهه بود.

شجاعت، مقاومت در برابر ترس است، چیرگی بر ترس، نه نبود ترس «مارک تواین»

ترس، شک و تردید همواره بزرگترین دشمنان موفقیت و کامیابی بوده‌اند و هستند. به این دلیل، فروشندگان بزرگ همواره با ترس‌هایی که باعث عقب ماندگی آنها می‌شوند مبارزه می‌کنند. دو ترس مهم که به عنوان بزرگترین موانع بر سر راه موفقیت قرار می‌گیرند عبارت است از: ترس از شکست یا زیان، و ترس از نکوهش یا ترد شدن. اینها دشمنان اصلی موفقیت هستند که باید بر آنها غلبه کرد.

زمانی «گلن فرود» گفت: اگر آنچه را که می‌ترسید انجام ندهید، ترس، زندگی شما را در کنترل خود خواهد گرفت.

رالف والدو امرسون گفت: زندگیش زمانی تغییر کرد که این جمله را خواند (اگر می‌خواهید به موفقیت‌های بزرگ دست پیدا کنید، در سراسر زندگی‌تان عادت کنید کارهایی را انجام دهید که از آنها می‌ترسید. ترس از شکست، عامل اصلی عقب‌ماندگی شما است و همواره با جمله «من نمی‌توانم!» همراه است.)

می‌توانید این احساس را با تکرار جمله مخالف آن (می‌توانم! می‌توانم!) خنثی کنید حتی برای آنکه به نحو موثری ترس از شکست را خنثی کنید به خودتان بگویید (من می‌توانم آن کار را بکنم!) و این جمله را بارها و بارها تکرار کنید تا واقعا آن را باور کنید.

وقتی کلمات (می‌توانم آن را انجام دهم) را تکرار می‌کنید ترس شما می‌ریزد و اعتماد به نفس شما افزایش می‌یابد.

هر روز صبح زود بیدار شوید و مدت یک ساعت در باره‌ی فروشندگی مطاله کنید. زیر مطالب مهم خط بکشید و یادداشت بردارید. دنبال ایده‌های عملی باشید که فوراً بتوانید از آنها استفاده کنید.

یک نفس عمیق بکشید و تمامی اطلاعات خود را که آموخته‌اید مرور کنید و نکات زیر را نیز به آن اضافه نمائید:

نوع فعالیت مخاطب خود را در نظر بگیرید و حدالمقدور با الفاظ و تکیه‌کلام‌های صنفی آنها چینش جملات خود را انجام دهید.

فراموش نکنید که تماس خود را با برخوردی مناسب و مؤدبانه شروع کنید زیرا 30 ثانیه ابتدایی تماس شما می‌تواند باعث جذب و یا دفع مخاطب شده و در صورت موفقیت در جذب مخاطب، مطابق تئوری روانشاسی فروش تنها 180 ثانیه دیگر وقت برای حصول نتیجه فرصت دارید.

پیش از اینکه با افراد شروع به صحبت کنید، حتی‌المقدور مکالمه خود را اعم از سئوال‌های طرف مقابل و یا جواب‌هایی که می‌بایست به آن داده شود را در ذهن خود آماده نموده و با خود مرور کنید. فراموش نکنید که میزان پیشرفت شما به اراده خودتان بستگی دارد.

هیچگاه در تماس اولیه از خود انتظار فروش کالا و محصول خود را نداشته باشید زیرا این ساده‌انگاری محض است که فکر کنید حتی با سِحر کلام نیز بتوانید این کار را به انجام برسانید.

شما برای فروش کالای خود نیاز به جذب اعتماد طرف مقابل را دارید و قطعاً شما نیز بخوبی می‌دانید که این کار در تماس اول امکانپذیر نیست، پس در تماس اول قصد فروش کالای خود را کنار گذاشته و با معرفی خود و محصولتان همچنین توضیحاتی مختصر از محسنات کالای خود که فکر میکنید در بهبود روش کار و پیشرفت مخاطب شما در دل او بارقه‌های اطمینان را ایجاد نمائید.

بنا به دلایل فوق به شما متذکر میشویم که مخاطب شما در تماس اول پس از حداکثر 4 دقیقه دیگر به حرف‌های شما گوش نمی‌دهد و اگر هنوز تماس را قطع نکرده صرفاً آن را به حساب حفظ ادب از طرف وی تلقی نموده و قید او را به عنوان یک مشتری بزنید.

اگر دستگاه تلفنی که از آن استفاده میکنید که زمان مکالمه شما را نشان نمی‌دهد، حتما از یک ساعت که دارای کورنومتر می‌باشد استفاده کنید تا مدیریت زمان در اختیار شما باشد نه طرف مقابل.

مدیریت زمان را فقط با برنامه‌ریزی در مکالمات می‌توانید به دست بیاورید که آن نیز به مرور و با کسب تجربه برایتان بسادگی میسر می‌شود، پیشنهاد می‌کنیم که مکالمه خود را با قرار ارسال اطلاعات بیشتر از محصول خود ترجیحا از طریق فاکس و یا در صورتی که مخاطب شما دستگاه فاکس در اختیار ندارد از طریق پست الکترونیک یا حتی پست معمولی و قول اینکه بعد از ارسال این اطلاعات برای ارائه توضیحات بیشتر تماس خواهید گرفت، به اتمام برسانید.

جدول زمان‌بندی مکالمه اول با مشتری احتمالی

زمان (به ثانیه)	هدف	موضوع صحبت شما
0 تا 30	معرفی خود و هدف از تماس با مخاطب	سلام و روز بخیر، نام خود را بیان نموده (این نام می‌تواند مستعار باشد) و بگوئید که برای معرفی یک نرم‌افزار مالی کامپیوتری با وی تماس گرفته‌اید و اگر اجازه می‌دهد تنها 3 دقیقه وقت او را خواهید گرفت.
31 تا 120	کالای خود را معرفی کنید	از محسنات عمومی نرم‌افزار بگوئید، از استفاده از اصطلاحات فنی اجتناب کرده و تمام سعی خود را معطوفِ ساده سخن گفتن کنید، تا آنجا که ممکن است حس اعتماد مخاطب خود را با بیان ساده اینکه این نرم‌افزار ضمن ساده کردن هملیات مالی برای وی در هنگام نیاز به رجوع به اطلاعات مالی که به دلیل اختلاف حساب با افراد پیش می‌آید و یا حسابرسی پایان سال و ... به خویش جلب نمائید.
121 تا 180	جمع بندی و پاسخ به سئوال مخاطب	مطالبی را که بیان نموده و با بیان ساده فهرست وار آن را تکرار کنید، مخاطب خود را مجبور به سئوال کردن نکنید ولی اگر سئوالی از شما پرسید حتما بصورت کوتاه و مختصر به آن جواب داده و جواب کامل را موکول به تماس بعدی کنید، حتما در این حالت از جملاتی مانند «نمی‌خواهم وقت شما رو زیاد بگیریم» استفاده کنید، این کار در جلب اعتماد وی به شما کمک شایانی خواهد نمود. از پاسخ «نمی‌دانم» هرگز نهراسید زیرا پاسخ اشتباه شما دیر یا زود برای وی روشن شده و می‌تواند به پنبه کردن هرآنچه که ریسیده‌اید منجر شود.
181 تا 210	قرار ارسال اطلاعات بیشتر و قول تماس بعدی	از وی بخواهید که شماره فاکس یا پست الکترونیک خود را در اختیار شما قرار دهد تا شما اطلاعات کامل‌تری را برای مطالعه ولی ارسال نمائید، نام وی را نیز حتما بپرسید که بعداً برای پیگیری به آن نیاز خواهید نمود. اگر مخاطب شما دستگاه فاکس یا E-Mail در اختیار نداشت با بیان واژه محترمانه‌ای مانند «اشکالی نداره» آدرس دقیق پستی وی برای ارسال بروشور حاوی اطلاعات کامل را از وی بپرسید، حتما قبل از خداحافظی به وی بگوئید که پس از ارسال اطلاعات کامل برای پاسخگویی به سئوالات با وی تماس خواهید گرفت تا وی منتظر تماس بعدی شما باشد.

هر چند که این جدول می‌تواند کمک شایانی در مدیریت زمان مکالمه اول به شما نماید ولی آن را تنها راه و یا به قول معروف «وَحیِ مُنزَلْ» بدانید بلکه به دنبال این باشید که با سعی و در کسب تجربه و بالا بردن اطلاعات روانشناسی و فنی جدول مخصوص خود را درست کنید.

مراقب باشید که اثر مکالمه کوتاه را فراموش نکنید و زمان‌های را 30 و 180 ثانیه را در جدول ویژه خود حتما رعایت نمائید