آموزش بازاریابی - قسمت چهارم

اصول فروش

همه ما مخارج‌مان را با فروش چیزی به کسی تامین می‌کنیم . دستمزد ما ، چه ملموس و چه ناملموس ، به این بستگی دارد که چقدر خوب ایده‌ها، محولات و خدمات خود را به فروش برسانیم .

نکته مهم این نیست که شما می‌فروشید یا نه بلکه نکته مهم کیفیت و کمیت انجام آن است.

والدین مداوم در حال فروش ارزشها ، نظریات و رفتارها به فرزندانشان هستند و میزان رشد صحیح فرزندان بستگی به این داردکه این فروش چقدر خوب صورت گرفته باشد. بهترین رهبران و مدیران همیشه به فروشندگان کم فشار معروفند.

مردم دوست ندارند کسی چیزی را به آنها بیاموزد یا دستوری بدهد و یا آنها را به کاری مجبور کند و به همین خاطر موفق‌ترین متخصصین روابط انسانی آنهایی هستند که بتوانند ایده های خود را طوری ارائه دهند که دیگران آنها را ایده های خودشان بدانند.

همانطور که آیزنهاور گفته است : هنر رهبری در این است که مردم آنچه را که شما می‌خواهید انجام بدهند و فکر کنند ایده خودشان است.

در تجارت و صنعت و بسیاری حوزه‌های دیگر تعیین کننده میزان حقوق شما میزان توانایی‌تان در فروش کیفی کارتان به افرادی است که نظرشان در تعیین موفقیت شما بسیار مهم است. آنهایی که خود را بهتر به بازار عرضه می‌کنند خیلی سریعتر از دیگران پیشرفت می‌کنند حتی اگر کم استعدادتر از آنها باشند یا محصولات بهتری ارائه نکنند . همه اینها به نحوه فروش بستگی دارد.

بسیاری از مردم و حتی بسیاری از فروشندگان از کلمه فروش زیاد خوششان نمی‌آید . ولی واقعیت این است که توانایی ترغیب و نفوذ در دیگران اهمیتی اساسی در داشتن یک زندگی خوب دارد. اگر نتوانید دیگران را به دیدگاه خود ترغیب کنید این خطر وجود دارد که مورد بی اعتنایی قرار بگیرید و اهمیتتان را در جامعه از دست بدهید.

افرادی که نتوانند ایده‌هایشان را به نحوی موثر ارائه کنند و یا توانایی‌شان را به خوبی نشان دهند، نفوذ زیادی ندارند و چندان مورد احترام نخواهند بود. از طرف دیگر آنهایی که در گفتگوهایشان می توانند دیگران را متقاعد کنند و کارآمد هستند اغلب جزء موفقترین و محترم‌ترین افراد جامعه محسوب می شوند.

قدرت فروش خوب ، از استعدادهای کمیاب است وفراموش نکنید که این استعداد اکتسابی است. فروشندگان نخبه جزو موفقترین، محترم‌ترین و مطمئن‌ترین افراد حرفه‌ای هستند. مهم نیست که شما مشتری باشید یا مدیر یا فروشنده ، نحوه عرضه عالی آنچه که دارید بستگی به خودتان دارد.

طبق اصل پاراتو یا ( قاعده 20/80 ) درصد فروش متعلق به این 20 درصد فروشنده نخبه است که 80 درصد درآمد را نیز به خودشان اختصاص می‌دهند. همچنین تحقیقات نشان می‌دهد افتتاح 80 درصد از حسابهای بانکی متعلق به 10 درصد از این فروشندگان نخبه است و این افراد بالاترین درآمدها یا حقوق‌ها را در دنیای کسب و کار دارند.

اگر در می‌‌خواهید در بخش فروش کار کنید ، مسئولیت شما این است که هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید و هر مقدار ساعت کاری که لازم باشد کار کنید و هر نوع محدودیتی را از سر راه بردارید تا بتوانید به این 20 درصد بپیوندید . در این سطح از فروش، آینده شما تامین خواهد بود.

خوشبختانه، امروزه دانش مربوط به نحوه فروش بهتر و بیش از هر زمان دیگر در دسترس است و روش‌های فروش از زوایای مختلف به دقت مورد مطالعه قرار گرفته اند. در این مورد، ده‌ها هزار نوار صوتی و تصویری ارائه شده است تا رمز موفقیت بهترین فروشندگان معلوم شود.

امروز ما بیش از گذشته می‌دانیم که برای موفقیت در فروش چه باید کرد و این دقیقا همان موضوعی است که در این فصل مورد بحث قرار می گیرد.

فروش، سه عامل اساسی را در بر می گیرد: 1) محصولات یا خدمات، 2) شخص فروشنده و 3) مشتری . برای انجام یک فروش موفق ، این سه عامل باید با یکدیگر همخوانی داشته باشند.

محصولات و خدمات باید درست به مشتری ارائه شود ولی این محصولات یا خدمات باید برای فروشنده نیز مناسب باشند تا فروش موفقی صورت گیرد. بعضی از فروشندگان در عرضه فروش یک نوع کالا بسیار موفق هستند و بعضی در فروش نوعی دیگر . این وضعیت ربطی به خود محصولات یا خدمات ندارد، بلکه مربوط به خلق و خو، شخصیت، ارزش ها و طرز تلقی فروشنده است.

برای یک فروشنده غیر ممکن و یا بسیار مشکل است که چیزی را بفروشد که آن را باور ندارد زیرا نمی‌تواند با تمام وجود از آن دفاع کند .

بسیاری از فروشندگان این را تجربه کرده اند که با تعویض نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کرده اند توانسته‌اند به یک فروشنده عالی ارتقا پیدا کنند در حالی که قبلا فقط وقت خود را تلف کرده‌اند. بنابراین نقطه فروش اطمینان یافتن از قرار گرفتن هر یک از سه عامل در جای مناسب خود است . یعنی باید کالای مناسب با روحیه شما به مشتری مناسبی که شما از کارکردن با او لذت می‌برید فروخته شود.

حالت روحی مثبت را دست کم نگیرید. تاثیر اولیه‌ای که بر مشتری دارید، طرز برخورد شما است. طبق قاعده هنگام فروشندگی همواره باید رفتاری مثبت، دوستانه، خوشبینانه و شاد داشته باشید. مشتری‌ها ترجیح می‌دهند با افراد خوش‌برخورد یا افرادی که با روی باز از مشتری استقبال می‌کنند صحبت کنند. اگر مشکلات شخصی دارید، آنها را بیرون از فضای کار برای خوتان بگذارید. فردی خوش برخورد باشید و امور تجاری را آسان بگیرید.

کالا باید مناسب باشد، فروشنده باید آمادگی لازم را داشته باشد و مشتری علاوه بر نیاز، باید قادر به پرداخت هزینه و استفاده از آن باشد. اگر همه این موارد رعایت شود ، فروش‌های موفق یکی پس از دیگری انجام خواهد شد.

اصول مربوط به فروش، دلایل اکثر موفقیت‌های درخشان و شکست‌های سنگین را توضیح می‌دهند. با آموختن و بکارگیری این اصول ، موفق می‌شوید فروشهای بی سابقه‌ای داشته باشید که هرگز حتی تصورش را هم نمی‌کردید.

اولین تماس‌های خود را با اعتماد به نفس شروع کنید و اصلاً انتظار حصول نتیجه مطلوب از آن نداشته باشید، به خود تلقین کنید که 20 تماس اول را برای کسب تجربه انجام می‌دهید و از نتیجه آن که به طبع خیلی مطلوب نخواهد بود مایوس نمی‌شوید.

وقتی با مشتری‌تان تماس گرفتید، بگویید: متشکرم از اینکه وقت‌تان را در اختیارم گذاشتید. می‌دانم سرتان شلوغ است.

دلیل اصلی اینکه مشتری‌ها نمی‌خرند به این خاطر است که آنها کاملاً نمی‌دانند که چه می‌فروشید و یا چگونه می‌توانند از آن استفاده کنند و سود ببرند. بیشتر فروشندگان تصور می‌کنند که پس از یک بار معرفی کالای فروش، مشتری با جزئیات محصول یا خدماتی که دارید آشنا است، در صورتی که این گروه از افراد سخت در اشتباه هستند.

به جدولی که در قسمت‌های پایانی این جزوه برایتان تهیه کرده‌ام کمک بگیرید و آن را در کنار خود قرار دهید و پس از تماس اول حتما به 6 سئوال اول پاسخ داده و آن را در محلی قرار دهید که در معرض دید شما نباشد، سپس از تماس دوم به تمامی 7 سئوال پاسخ کامل دهید. (برای سادگی کار شما این سئولات را به تعداد کافی در صفحات پایانی این جزوه برایتان آماده کرده‌ام.

1) تماس چطور بود ؟

2) فکر می‌کنی چقدر موفق بودی؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

3) چقدر توانستید از اطلاعاتی که داشتید استفاده کنید؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

4) در جذب اطمینان مخاطب تا چه اندازه موفق بودید؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

5) تماس شما تا چه اندازه مطابق پیش‌بینی شما پیش رفت؟ (از 1 تا 20 به خود نمره دهید)

6) اگر فکر می‌کنید مرتکب اشتباهی شدید آن را دقیق و کامل بنویسید.

7) آیا اشتباهات قبلی را باز هم مرتکب شدید؟

توصیه می‌کنم که این کار را حتماً انجام دهید و در پایان نتایج 5 تماس اول را با 5 تماس دوم و همینطور تا آخرین تماس مقایسه کنید. فراموش نکنید که شما در حال آموزش هستید و نباید از خود انتظار معجزه داشته باشید. به عکس آنچه که تصور می‌کنید قصد روحیه دادن به شما را ندارم، اصلا نمی‌خواهم شما را به داشتن حوصله‌ای پولادین تشویق نمایم و هفته‌ها وقت با ارزش خود و شما را به بازی بگیرم.

مطمئن باشید اگر برای وقت شما ارزش زیادی قائل نباشم برای وقت خودم ارزش فراوانی قائل هستم.