آموزش بازاریابی - قسمت اول
هر چند که انتظار نمی‌رود که شما در دو یا سه هفته اول فعالیت خود بازدهی مناسبی به میزان فعالیت خود داشته باشید ولی به هیچ عنوان دلسرد نباشید زیرا در صورتی که به نمودار پیشرفت خود در این مدت که ما از آن به عنوان دوران آموزش و تمرین یاد می‌کنیم، دقت کنید خواهید دید که به مرور به همان میزان که به تجربه شما افزوده شده است، میزان فروش شما نیز سیر سعودی را طی نموده.
این تمرین با مطالعه کتاب‌ها و جزوات مرتبط با مدیریت و روانشناسی بازاریابی و فروش برای شما به تخصصی چنان لذتبخش تبدیل خواهد شد که در تعصیلات و ایامی که به هر دلیل امکان فعالیت برای شما وجود نخواد شد، خود را افسرده و دلتنگ کار خواهید یافت.
بر طبق این مطالعات، مهمترین کیفیت برای موفقیت بزرگ در فروش کیفیت خوش‌بینی است. به علت این کیفیت خوش‌بینی، آنها انتظار موفقیت بیشتری دارند. زیرا آنها مطمئن هستند که موفق می‌شوند و در مقایسه با فروشنده‌های متوسط، تلفن بیشتری به مشتری می‌زنند. به علاوه، چون آنها انتظار موفقیت بیشتری دارند، بر این کار بیشتر اصرار می‌ورزند. در نتیجه جواب تلفن آنها بیشتر می‌شود. آنها بر این باورند که موفقیت آنها حتمی است. تنها موضوع زمان است که آنها صرف تلفن کردن و پاسخگویی به تلفن‌ها می‌کنند. در نتیجه تلفن کردن زیاد به افراد در مرجله اول و پاسخگویی بیشتر به تلفن‌ها، فروش آنها بیشتر می‌شود. وقتی آنها بیشتر می‌فروشند، موفقیت آنها، باور آنها را در ارزش تلفن کردن به مشتری‌ها و پاسخ گرفتن از آنها تقویت می‌کند. این کار به دفعات تکرار می‌شود و به صورت یک عادت برای کسب بازده بالا در می‌آید. با این عادت است که آنها از قله موفقیت مالی و شخصی بالا می‌روند.
مهمترین اصل موفقیت فردی و کاری این است: شما همانی می‌شوید که اغلب به آن فکر می‌کنید.
این کشف بزرگی است که بر مبنای آن همه دین‌ها، فلسفه‌ها، علوم ماوراءالطبیعه، مکتب‌های فکری مختلف و فرضیه‌های روانشناسی شکل گرفته‌اند. این اصل مهم هم برای تک تک افراد و هم در مورد گروه ها و سازمان‌ها صادق است. هر چه را که می‌بینید و یا تجربه می‌کنید نمایش افکار انسانی است که در پشت آن قرار دارد. "رالف والدو امرسون" می‌نویسد: «هر سازمان بزرگی فقط سایه بزرگ شده یک انسان است»
به گفته "دکتر اسپنسر جانسون" بازاریابی، هنر زندگیست و ما از بدو تولد در حال بازاریابی و خرید فروش هستیم. پس هر آنکس که این هنر را بخوبی بیاموزد، در زندگی موفقیت‌های بیشتری و با دوام‌تری را در آغوش خواهد کشید.
در پیمودن این را ما تنهایتان نخوایم گذاشت و به تناسب میزان فعالیت و بازدهی کارتان، در صورتی که نیاز به مشاوره در این ارتباط خواهید داشت از آن دریغ نخواهیم کرد و در ارتقاء دانش فردی در کسب رموز دست یافتنی این هنر، در کنار شما خوایم بود.
هر چه را که قلباً به آن اعتقاد داشته باشید واقعیت زندگی شما می‌شود
تمرین‌های عملی را بطور جدی دنبال کنید. فهرستی از تمامی کارهایی را که هر روز انجام میدهید تا به فروشتان ختم شود، تهیه کنید. بطور مفصل فرآیند فروش را از ابتدا تا انتهای فروش کامل شرح دهید. این فهرست را مرور کنید و در هر مهارت به خودتان از 1 تا 10 نمره بدهید.
یک طرح بریزید و هر روز روی مهارت‌های کلیدی خود که بدست می‌آورید، کار کنید تا بر آن مسلط شوید.
فرض کنید که یک کار تجاری شروع کرده‌اید که نام آن را «شما و شرکت» گذاشته‌اید. یک نقشه استراتژیک کامل برای کار تجاری‌تان آماده کنید و کارتان را با پروژه‌های فروش هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه آغاز نمایید. مجموعه‌های گام به گام اهداف و فعالیت‌هایی که هر روز باید انجام دهید و به اهداف فروشتان برسید، مشخص کنید. زندگی‌تان را حول نیل به این اهداف سازماندهی کنید و تمام مسئولیت‌ها را به عهده بگیرید و از هرگونه تبرئه کردن خود بپرهیزید.
طرح‌های خود را برای بازاریابی و فروش توسعه دهید. مسئولیت کامل امور و هرچه را که برای شما اتفاق می‌افتد را به عهده بگیرید تا اعتماد به نفس خود را تقویت کنید. این کار بسیار ساده است «اما اگر بخواهید»
تصور نکنید که با مطالعه کامل و دقیق این جزوه به یک فروشنده موفق تبدیل شده و از همین ماه با درآمدی چند میلیونی به زندگی خود سروسامان میدهید. بلکه برای فهم کامل مواردی که برای نگارش و تالیف این جزوه از آنها استفاده شده باید ممارست و تمرین فراوانی نمود. تمایلات، گفته‌ها و عمل خود را منطبق نمائید تا بتوانید بر دیگران تاثیر گذار باشید. اولین پیش‌نیاز تاثیر گذاری در دیگران، جلب حس اعتماد آن‌هاست.
مثلاً اگر شما به من بگویید که همیشه خوش قول هستید، حرف شما را باور می‌کنم. دلیلی ندارد که باور نکنم آنگاه رفتار واقعی شما را خواهم دید تا ببینم که آیا خوش قول هستید یا نه. اگر رفتار شما با ادعای شما منطبق شود، آنگاه می‌پذیرم که حرف شما درست بوده است و به شما اعتماد می‌کنم.
«باور» با « اعتماد» بسیار متفاوت است و این اعتماد است که قدرتمند است.
باور فقط می‌تواند محرک باشد
یک ضعف به تنهایی بر نتایج فروش و درآمد شما تاثیر گذار خواهد بود. یک کمبود یا ضعف در توانایی شما می‌تواند شما را از موفقیت باز دارد، مهم نیست که شما چقدر در سایر زمینه‌ها خوب عمل می‌کنید.
نخست باید این ضعف‌ها را بشناسید و بعد، باید از تمرین‌های عملی که موجب تقویت فوری شما در حوزه آن ضعف می‌شود استفاده کنید.
در تحقیقاتی که توسط دکتر مارتین سلیگمان در دانشگاه پنسیلوانیا، روی 350 هزار فروشنده انجام گرفت دریافت که اکثر اوقات آنها در حال فکر کردن هستند. درآمد آنها را با الگو‌های فکری آنها مقایسه کردند تا ببینند چه نوع الگوی فکری دقیقاً تعیین کننده، بالاترین درآمد است.
آیا می‌دانید بزرگترین فروشنده‌ها اکثر اوقات در باره چه چیزی فکر می‌کنند ؟
ساده است. آنها فکر می‌کنند چه می‌خواهند و چگونه آن را به دست آورند. آنها تمام روز فکر می‌کنند و در باره اهداف‌شان صحبت می‌کنند و اینکه چگونه به اهداف‌شان برسند. و چون هرچه بیشتر در باره اهداف‌شان فکر می‌کنند، مثبت‌تر می‌شوند و به نظر می‌رسد فروش این فروشنده‌ها 5 تا 10 برابر فروشند‌های متوسطی می‌شود که اکثر اوقات در باره مشکلاتشان فکر می‌کنند.
قاعده از این قرار است: اگر مانند فروشندگان بزرگ فکر کنید، سرانجام همان‌کارهایی را خواهیم کرد که فروشندگان بزرگ می‌کردند، و همان نتایجی را بدست خواهیم آورد، که فروشندگان بزرگ بدست می‌آورند. و اگر این کار را نکنیم، نتیجه نیز نخواهیم گرفت.
«به همین سادگی !»
