بازاریابی کسب و کارهای کوچک
آسان بفروشید
▪ مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.
▪ مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
بازاریابی داخلی
فروشنده واقعی بیمه ؟
مدیر نمایندگی به او می گوید بعد از سه روز آموزش تنها یک روز فرصت داری تا به طور آزمایشی در بخش میز پذیرش نمایندگی من کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه کار در مورداستخدام تو تصمیم می گیرم .
بعد از سه روز آموزش درپایان روز موعود مدیر نمایندگی به سراغ جوان رفت واز او پرسید که چند بیمه گذار داشته است ؟
انتخاب کنید : عقاب یا غاز ؟!
به نوعی می شود گفت شغل نمایندگی بیمه تا زمانی که در آن مشغول به فعالیت نشوید،آن را کامل نمی شناسید. اصلآ هم آسان نیست چون گاهی بعضی ها آنقدر این شغل را پر استرس می دانند و تاچند مدت از فعالیت در آن دچار دلهره و تشویش می شوند، ولی گاهی هم افرادی هم هستند که از فعالیت در آن سرمست می شوند و از آن لذت می برند .
روشهای نوین بازاریابی و افزایش فروش
در کشور ما همه می خواهند تا حد امکان سریعتر و آسانتر به راحتی ، شادی ، ثروت ، پیشرفت و اعتبار برسند . و در کنار همین بسیاری افراد و سازمان ها ، راهکارهای فریبندی ، تکنیک های خاص ، استراتژی های محرمانه (با کمترین تلاش ) به موفقیت را می کند.
22 قانون بازاریابی
2:قانون طبقه (اگر در یک طبقه نمی توانید اول باشید،طبقه دیگری درست کنید که در آن اول باشید)
3:قانون ذهن ( وارد شدن به دنیای ذهن مشتریان بهتر از ورود به بازار است.)
4:قانون تصورات (بازاریابی جنگ محصولات نیست،جنگ تصورات است.)
5:قانون توجه (اثرگذارترین مفهوم در بازاریابی،داشتن کلمه ای در ذهن مشتریان است.)
6 اشتباه افراد در آغاز یک کسب و کار جدید
آنچه در این مقاله می بینید حاصل تجربیات «جان اوشر» است او صدها کالا را بهینه سازی یا ابداع کرده است یکی از این محصولات یک مسواک برقی است که تبدیل به پرفروش ترین مسواک آمریکایی شد و آن هم فقط در طول 15 ماه! کسانی که با دنیای کسب و کار آشنا هستند به خوبی می دانند که این یک شاهکار است. او همچنین چندین کمپانی موفق را تاسیس کرده است. یکی از این کمپانی ها Cap Toys است که توانست به فروش 125 میلیون دلار در سال دست پیدا کند و سپس آن را به کمپانی «Hasbro» فروخت. اما یکی از بزرگترین کارهای او که کمک بزرگی به دنیای کسب و کار کرد این بود که شروع به تهیه لیستی از اشتباهات کرد که نباید در شروع یک کسب و کار جدید آن ها را مرتکب شد. این لیست حاصل تجربیات سالها ابداع و تاسیس کارهای جدید است.
جان 57 ساله می گوید: «بعد از اینکه شرکت خود را به «Hasbro» فروختم لیستی از همه اشتباهات خود را تهیه کردم. اشتباهاتی که می دیدم دیگر کارآفرین ها هم مرتکب می شوند کارآفرین سریالی ما ادامه می دهد: «من می خواستم سازمانی تأسیس کنم و در بدو کار هیچ کدام از این اشتباهات را مرتکب نشوم و می خواستم بدانم به این روش می توانم یک سازمان ایده آل ایجاد کنم. او یک لیست غیر رسمی شامل 16 اشتباه تهیه کرد و سپس نهایتاً آن را به 17 تا رساند و حاصل تجربیات وی تاکنون در تحقیقات تجاری دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار گرفته است. این لیست در رسانه ها و سخنرانی هایی که مخاطب آنها تجار و بازرگانان هستند مورد استفاده قرار گرفته است. او در سال 1999 این لیست را برای تولید مسواک برقی معروف خود به کار گرفت این کالا در سال 2001 میلادی وارد بازار شد و تبدیل به پرفروش ترین مسواک شد و در نهایت این کمپانی را به قیمت 475 میلیون دلار فروخت.
او می گوید: «من انتظار نداشتم این لیست واقعاً کار کند و شاید هم دیگر چنین موفقیتی تکرار نشود اما ما به این روش یک کسب و کار بی عیب و نقص را از شروع کار تا فروش آن ایجاد کردیم.»
اوشر همچنین یک ظرفشور برقی تولید کرد و آن را به شرکت «Procter & Gamble» (همان شرکتی که کمپانی مسواک برقی را خریده بود) فروخت. جان اوشر همچنان در حال تولید کسب و کارها و محصولات جدید است و در این مسیر به تحقیقات خود ادامه می دهد. و می خواهد از تجربیات جدیدش چیزهای جدیدی یاد بگیرد. این مقاله هدیه یاد بگیر دات کام به همه افرادی است که می خواهند کسب و کاری جدید را آغاز کنند و راهی به سوی موفقیت پیش گیرند.
در خلال اشتباهاتی که اوشر ذکر می کند به کارآفرین ها می گوید: آنها که هستند؟ و برای رسیدن به بالاترین سطح از تکامل چه کارهایی باید انجام دهند؟
اشتباهاتی که همه مرتکب می شوند
اشتباه اول: بیشتر افراد معمولاً به اندازه کافی برای تحقیقات روی طرح و ایده خود وقت صرف نمی کنند تا ببینند واقعاً ارزش آن را دارد یا نه و به همین دلیل شکست می خورند این معمولاً مهمترین اشتباه همه است.
به اعتقاد اوشر 9 نفر از هر 10 کارآفرین به خاطر این که طرح و ایده آنها ارزشی را که تصور می کردند نداشته است شکست می خورند. گاهی افراد آن قدر شور و شوق به انجام کار جدید دارند که از تجزیه و تحلیل آن غافل می شوند. و همین باعث شکست آنها می شود آنها ممکن است بسیار با استعداد و لایق باشند و هر کاری که از دستشان بر می آید انجام دهند ولی به نتیجه مناسبی دست پیدا نمی کنند چون قدم اول را مشکل دار برداشته اند. یعنی ایده با ارزشی انتخاب نکرده اند.
اشتباه دوم: تخمین نادرست از بازار، تعداد مشتریان احتمالی، زمان بندی و قسمتی از بازار که نصیب آنها خواهد شد.
بیشتر افراد کارآفرین آن قدر درباره طرح ها و کارهای جدید خود هیجان زده هستند که توجه نمی کنند که چند نفر مشتری واقعی آنها خواهند بود. آنها می گویند اگر کل بازار 50 میلیون مصرف کننده داشته باشد و فقط 2 درصد از بازار مشتری ما باشند آنگاه 1 میلیون مشتری خواهیم داشت حال آنکه 2 درصد از بازار رقم بسیار بالایی است و بیشتر کسب و کارها زیر 1 درصد مشتری دارند.
اشتباه سوم: کم تخمین زدن سرمایه و زمان مورد نیاز.
آنها سرمایه مورد نیاز را براساس اشتباه اول تخمین می زنند. افراد در ابتدای کار برای محیط اداری، مبلمان، کامپیوترها و استخدام یک مدیر فروش و ... پول زیادی خرج می کنند. به عبارت دیگر کارهایی انجام می دهند که هزینه بر و هزینه ساز است و تنها به امید این هستند که فروش بالایی داشته باشند.
همه این هزینه ها به امید حجم بالای فروش در مدتی کم انجام می شود. آنها فکر می کنند خیلی زود، سود بالایی نصیبشان می شود ولی در عمل چنین اتفاقی نمی افتد و ناگهان متوجه می شوند همه سرمایه خود را خرج کرده اند و پولی برای ادامه کار ندارند. در این زمان هزینه های پیش بینی نشده هم وجود دارند بنابراین همیشه سرمایه ای بیش از آنچه در ابتدا به نظر می رسد نیاز است حتی اگر صرفه جویی های لازم انجام شود.
اشتباه چهارم: تخمین اشتباه در حجم فروش و زمانبندی.
آنها تخمین درستی از بازار و تعداد مشتریان ندارند بنابراین برای این قسمت از کسب و کار خود پروژه های زیادی مد نظر دارند. آنها می گویند 200 میلیون خانه وجود دارد و کافیست به X تعداد از آنها جنس خود را بفروشم. اما چون در زمان محدودی که در نظر گرفته بودند به میزان فروش مورد نظر خود نمی رسند شکست می خورند و هیچگاه فرصت پیدا نمی کنند حجم فروش کافی داشته باشند.
اشتباه پنجم: سرمایه پروژه ای را بسیار کم تخمین می زنند.
برای اجرای هر پروژه از طراحی تا تولید کالا همیشه به سرمایه ای بیش از آنچه تصور می شود نیاز است. همچنین دلایل ناشناخته ای وجود دارند که هزینه اجرای یک پروژه را بالا می برند. بنابراین هنگام اجرای پروژه شما با کمبود منابع روبرو می شوید و پروژه کند و محدود می گردد.
اشتباه ششم: افراد زیادی استخدام می کنند و برای دفتر، مبلمان و تجهیزات اداری، هزینه زیادی صرف می کنند.
اکنون شما فروش کم و هزینه های زیادی دارید. این مشخصه سازمان هایی است که هر روز شکست می خورند و نمونه های زیادی از آنها را می توانید ببینید. همه اینها از اشتباه اول ناشی می شود: شکست به دلیل عدم تحقیق کافی درباره ارزش طرح و فرصتی که می خواهید روی آن سرمایه گذری کنید.
مشتریانی بیابید که فروشنده شما باشند
84 درصد از کل فروش در آمریکا نتیجه تبلیغات شفاهی است. وقتی که فروش کالایی به شدت افزایش می یابد قسمت زیادی از این افزایش فروش مربوط به توصیه مشتریان کنونی به مشتریان آینده است مثلاً اگر فردی کالای شما را بخرد و از آن راضی باشد او آن را به همکاران، هم دوره ای ها، همکلاسی ها و خلاصه دوستان و آشنایان خود توصیه خواهد کرد. و اگر از آن کالا راضی نباشد احتمالاً دیگران را از خرید کالای شما منصرف خواهد کرد.
بیست گام اساسی در فروش بیمه های عمر
۱- شناخت بیمه نامه و داشتن اطلاعات از جزییات هر موضوع، آگاهی شما را به اجزای آن، کامل تر می کند و بر توانایی های شما می افزاید. بنابراین لازم است کاملاً از جزییات بیمه نامه عمر پیشنهادی تان باخبر باشید.
۲- داشتن بیمه نامه عمر برای خود نماینده، امری ضروری است و به عنوان ابزار تبلیغاتی تأثیرگذار، محسوب می شود. باید فضای فروش را طوری سازماندهی کنید که در پایان مذاکره ای موفق، بیمه عمری که برای خودتان خریداری کرده اید در معرض دید مخاطب قرار گیرد.
۳- یکی ازخصیصه های بیمه عمر این است که مردم در برابر آن، از خودشان مقاومت نشان می دهند؛ به علت اینکه محصولی غیر ملموس می باشد. پس باید از قدرت متقاعدسازی خوبی برخوردار باشید.
۴- سعی کنید توضیحات شما برای مشتری، روان و ساده باشد و از به کار بردن کلمات تخصصی از قبیل “اندوخته ریاضی” و “سرمایه مخفف” و… استفاده نکنید و آنها را در قالب مثالهایی قابل درک بیان کنید.
تاثیر دکوراسیون مناسب محل کار در افزایش کارایی
به نظر می‌رسد که یکی از خصوصیات افراد پر‌مشغله، برخورداری از دفترهای کار آشفته و شلوغ است. وقتی که محیط کار شما کثیف شود و اسناد و مدارک در‌هم‌ریخته شود، کارهای شما عقب می‌افتد و نظم و انضباط اولیه را از دست خواهید داد.
دلایل بسیار زیادی وجود دارند تا شما را قانع کنند که محل کار خود را مرتب نگه دارید. البته این امر تنها موجب دسترسی آسان شما به وسایل مورد نیازتان نمی‌شود، بلکه فواید بی‌شمار دیگری را نیز دربر دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که محیط کار نامرتب و بی‌نظم بر روی عملکرد ذهنی افراد تاثیر منفی می‌گذارند.
در چنین شرایطی شما مجبور می‌شوید تا بیشتر از حد لازم از توانایی‌های خود استفاده کنید، تا به واسطه آن بتوانید لیاقت و شایستگی خود را به دیگران اثبات نمایید. متاسفانه در نظر بسیاری از افراد، سازمان یافتگی دفتر کار ارزش زیادی ندارد. به راحتی می‌توانید در اطراف خود افرادی را نام ببرید که تصور می‌کنند کنترل همه چیز را به عهده دارند اما در واقع انسان‌های نامرتب و بی‌نظمی هستند.
البته در این میان استثناهایی هم به چشم می‌خورند. به طور مثال برخی از افراد هستند که شلختگی آنها با چشمان غیر مسلح نیز به وضوح آشکار می‌باشد، اما این دسته از افراد سیستم چیدمان شخصی خود را دنباله روی می‌کنند.
● از سیستمی پیروی کنید که برای شما مفید باشد
آیا شما فردی هستید که توانایی به خاطر سپردن تاریخ‌ها را داراست؟ البته به خاطر سپردن روز دقیق مهم نیست، فقط حدود آن مورد نظر است؛ یا اینکه فردی هستید که بیشتر ترجیح می‌دهد بر طبق دسته‌بندی موارد مختلف کار خود را پیش ببرد؟
برای آن دسته از افرادی که به دسته‌بندی فکر می‌کنند، یک زونکن، پوشه و یا کلاسور، چاره کار است. با اتکا به این روش، این افراد به راحتی و تنها با یک نگاه سطحی به فهرست مطالب می‌توانند موضوع مورد نظر خود را پیدا کنند. عده دیگری از افراد نیز هستند که بر طبق اطلاعات زمانی سوژه‌ها را به خاطر می‌آورند. این دسته از افراد دسته‌بندی‌های ردیفی که به ترتیب از «الف» شروع شده باشد و به «ی» ختم گردد را ترجیح می‌دهند.
موفقیت این افراد، زمانی تضمین می‌شود که بتوانند موضوعات خود را با پیروی از زمان دسته‌بندی کنند. آنها وقایع را بر اساس زمان و یا تاریخ وقوع آنها به خاطر می‌آورند و معمولاً در دسته‌بندی تحمل بیشتری نسبت به گروه اول از خود نشان می‌دهند. دلیل این امر کاملا ساده و قابل فهم می‌باشد: زمانیکه پرونده‌های کاری بر روی میز شما چیده می‌شوند، قدیمی‌تر‌ها در جایگاه پایین‌تری قرار می‌گیرند. سعی نکنید خودتان را مجبور به پیروی کردن از روشی کنید که ذهنتان با آن همخوانی ندارد. به جای این کار، شایسته است که از سیستم سازماندهی طبیعی و ذهنی خود کمک بگیرید و در محیط کار همان سیستم را به کار گیرید.
● تمیز کردن محل کار
در فواصل زمانی روزانه، برای خود وقتی را در نظر بگیرید و در آن به تمیز کردن محیط اطراف خود بپردازید. اگر احساس می‌کردید چیزهایی به چشمتان می‌خورند که اصلاً ارزش نگه داشتن را ندارند، می‌توانید آنها را در بایگانی بر طبق سیستم دسته‌بندی خود فایل‌بندی نمایید. اگر قسمت‌های کوچکی از این کار را به صورت روزانه انجام دهید و در طی هر روز تنها چند دقیقه از وقت خود را به این کار اختصاص دهید، به این نتیجه می‌رسید که در فضایی آکنده از نظم کار می‌کنید و همچنین می‌توانید در آینده در وقت خود تا اندازه بسیار زیادی صرفه‌جویی کنید.
● صبح یا بعد از ظهر این کار را انجام دهید
هر چند وقت یک بار دفتر کار شما نیاز به یک نظافت کلی پیدا می‌کند. شاید وسایل شما آنقدر بیش از اندازه روی هم انباشته شده باشند و یا آنقدر پرونده‌های دسته‌بندی نشده داشته باشید که برای مرتب کردن همه آنها نیاز به زیر‌مجموعه‌سازی هم پیدا کنید. هر کاری که انجام می‌دهید، فقط باید مطمئن باشید که به اندازه کافی بر روی آن وقت می‌گذارید. باید به این کار مانند سایر وظایف شغلی خود نگاه کنید. سعی کنید حداقل هر دو ماه یک بار یک بعد از ظهر و یا صبح را به طور کامل به انجام این کار اختصاص دهید؛ این مطلب، امری نیست که بی‌حوصله و سرسری بخواهید آن را از سر خود باز کنید.
با این وجود باز هم در مرتب کردن‌های روزانه نیز باید سعی کنید تا فایل‌های مختلف را مجدداً چک کنید تا ببینید چیزی از قلم نیفتاده باشد و همه چیز در سر جای خود قرار گرفته باشد.
موارد ضروری را در پوشه مخصوص به خود ذخیره کنید
مواردی که زمان تحویل آنها نزدیک می‌شود را باید در یک بخش جداگانه ذخیره کنید. آنها را در جایی بگذارید که در دسترستان باشند. همیشه فضایی را برای موارد ضروری که ممکن است در آینده به آنها نیاز پیدا کنید، نیز در نظر بگیرید. این موارد باید از سایر مدارک جدا شوند و بر اساس «اولویت تحویل» دسته‌بندی شوند.
● در صورت امکان از کپی‌های الکترونیکی استفاده کنید
درصد زیادی از درهم ریختگی روی میز شما به دلیل تعدد میزان کاغذها و پوشه‌های متنوع ایجاد می‌شود. هرگاه که برایتان مقدور بود، از مردم بخواهید تا مدارک خود را برای شما از طریق پست الکترونیکی ارسال کنند. سپس آنها را نامگذاری کرده و در فولدرهای جداگانه دسته‌بندی کنید. موتورهای جست‌وجوی اینترنتی از جمله گوگل می‌توانند در این زمینه امکانات بی‌نظیری را در اختیار شما قرار دهند اما به هر حال شما باید نسخه تمام پرونده‌های خود را بر روی دیسک سخت کامپیوتر داشته باشید. اگر تنها به سیستم‌های طبقه‌بندی اینترنتی اتکا کنید، کار پر‌ریسکی را انجام داده‌اید، بنابراین بهتر است کمی وقت بگذارید و فایل‌های خود را بر روی رایانه شخصی سازماندهی کنید. اگر به اندازه کافی وقت در اختیار دارید، سعی کنید برخی از پرونده‌های خود را اسکن کرده و در کامپیوتر نگهداری کنید. شاید این کار برای برخی از افراد دیوانه‌کننده باشد اما باید توجه کنید که این امر یکی از گام‌های ضروری به منظور رعایت نظم و ترتیب است.
● از یک تقویم رومیزی استفاده کنید
ممکن است برخی از افراد از خود سوال کنند، در جایی که می‌توانند از تقویم‌های داخل رایانه شخصی خود استفاده کنند، چرا خود را به زحمت بیندازند و از تقویم رومیزی استفاده کنند؟
پاسخ سوال آنها این است که تقویم رومیزی درست در مقابل چشمانتان قرار دارد. سعی کنید زمان دریافت هر پرونده و همچنین تاریخ تحویل آنرا بر روی تقویم خود یادداشت کنید. همچنان که به مرور زمان میزان پرونده‌های ضروری روی میز شما زیاد می‌شود، به راحتی می‌توانید به تقویم مراجعه کرده و با خیال راحت کلیه امور را انجام دهید. اگر زمان تحویل و کاری که باید انجام دهید، همواره در مقابل چشمانتان قرار گیرد، امکان فراموشی به صفر می‌رسد.
● بیشترین سود را از محیط کار خود ببرید
از سیستمی استفاده کنید که مناسب شغل و خصوصیات فردیتان باشد و سعی کنید همیشه آن را به مرحله اجرا نزدیک سازید. هر فردی به خوبی می‌داند که کدام روش در مورد او از بازده بالاتری برخوردار است. یک محیط کاری ساده و در عین حال سازمان‌یافته، می‌تواند به راحتی شما را به سمت تحقق اهدافتان رهنمون سازد و خلاقیت و لیاقت شما را تا حد بسیار زیادی افزایش دهد. فقط مشکل دنبال‌کردن یک چنین نظام هدفمند و منظمی است.
چگونه یک فروشنده ی بیمه ی موفق باشیم؟
7 رمز پنهان برای فروش موفق
امروز هم، هنوز هنگامی که از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است.
ما دریافته ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شرکتهای تجاری در آمریکا استفاده می کنیم. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکتهای نخبه جهانی سود می بریم.
این وعده را به شما می دهیم که با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود باشید همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهیدبود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می کنیم.
بخش‌های مهم بیمه‌نامه کدام‌اند؟
یکی از مهمترین مشکلات و علل شکایات مردم از شرکتهای بیمه ناشی از عدم توجه آنها به شرایط بیمه‌نامه و میزان تعهدات شرکت بیمه است؛ برخی قسمت‌های بیمه‌نامه مهم‌ترند و لازم است آنها را با دقت بیشتری بخوانیم و به خاطر بسپاریم.
اغلب مردم در هنگام خرید انواع بیمه‌نامه‌ها از منابع مختلف پرس و جو می‌کنند و سعی می‌کنند بیمه‌نامه‌ای که تهیه می‌کنند علاوه بر اینکه مربوط به یک شرکت خوشنام و معتبر باشد، ارزانتر از سایر شرکتها باشد.ادامه مطلب ...
۱۲ راز موفقیت
خبر درگذشت «استیو جابز»، جادوگر اپل، بدون شک یکی از مهمترین اخباری بود که دوستداران فن‌آوری اطلاعات شنیدند. آقای اپل در اثر متازتاز سرطان پانکراس دچار ایست تنفسی شد و در ۵۶ سالگی درگذشت. او در طول ۳۵سال فعالیت حرفه‌ای خود، همواره موفق بود و بی‌شک برای رسیدن به این موفقیت از رموزی استفاده می‌کرد که شاید کمتر کسی از آن آگاه باشد. شاید به همین دلیل بود که پس از مرگ استیو جابز، تعداد بسیاری پیام تسلیت از مردم دنیا که تحت تاثیر وی و نبوغش قرار گرفته بودند، مخابره و به اطرافیان وی ارسال شد.
ادامه مطلب ...